중남미

브라질에서의 판매대리점 선정의 중요성

지구반대편에 위치한 브라질과 교역하는데 현지법인이 없는 기업이라면 능력 있는 현지판매점이 있으면 좋을 것이다. 판매점은 대리점과 달리 자신의 자본을 갖고 제품을 수입 · 판매하기 때문에 기본적으로 자금동원력과 마케팅능력이 있다. 일반적으로 대기업은 브라질에 현지법인을 설립하여 수입 · 생산 · 판매 · 광고 등을 할 수 있지만 중소기업의 경우에는 현지판매딜러가 매우 중요한 역할을 한다. 그러나 그 선정과 관리가 쉽지는 않다. 대부분의 기업은 나름대로 판매점을 선정하는 기준을 설정하고 있으나 독점판매계약이 잘못 체결되고 사후관리가 되지 못하면 불필요한 소송에 휘말릴뿐더러 그 동안 시장진출기회를 봉쇄당하는 어처구니없는 경우도 발생할 수 있다.

능력 있고 정직한 판매대리점의 선정은 브라질에서 성공적인 사업을 하는데 아주 중요하다. 브라질은 27개주州로 구성되나 소비지는 중서부와 남부지역에 집중적으로 몰려있다. 모든 주에 판매망을 구축한 판매점을 찾는다는 것은 정말 어려운 일이다. 오히려 소비지역에 대한 판매망이 있고 전문성이 있는 판매점을 찾는 것이 사업성공의 지름길이다. 

그리고 판매점후보들에 대한 신용조사를 철저히 해야 한다. 회사는 겉보기보다 속빈 강정인 경우가 많다. 브라질처럼 회사의 신용평가가 어려운 지역에서는 초기비용이 들더라도 확실하게 짚고 넘어가야 한다. 본사직원이 판매망을 방문 조사하는 것은 물론이고 그 회사에 대한 평판 그리고 현지조사업체를 통한 신용조사 및 기업평가(세무와 법무)에 필요한 자료제출을 요구하여 꼼꼼하게 살펴보아야 한다.

브라질사람들은 우리가 생각하는 그러한 상도덕성이 높지 않다. 아랍사람들이 하는 “알라신 뜻대로”와 마찬가지로 상황 탓을 많이 한다. 브라질사람들은 “나는 잘못 없다 (Eu não tenho culpa)”라는 말을 자주 사용한다. 예를 들어 대금을 갚아야 하는데 예상했던 대로 자금이 돌지 않아 당장 못 갚는다고 하자. 우리 같으면 미안한 마음이 먼저들 텐데 웬만한 브라질사람이라면 나는 열심히 했는데 다른 쪽에 문제가 있어 돈을 갚을 수 없다는 식으로 나온다. 결과야 그렇다하더라도 최소한 나는 심적인 잘못이 없다는 말이다. 법적인 면으로 보자면 과실도 없고 고의나 미필적 고의는 더더욱 아니라고 잡아떼는 것이다.
  
우리야 거래에 있어 체면 양심 신용등 주관적 요소가 중요하다면 브라질사람은 그 반대이다. 그래서 정말 끈끈한 인간적 믿음과 신용이 쌓이려면 일반기업으로서는 차라리 기대를 안 한 것이 낫다. 그러한 기대보다는 자주 연락하고 자주 접촉하여 판매점에 특별한 문제는 없는지 신용도에는 이상이 없는지 자주 점검하는 것이 최상수이다.

판매점 계약에 관한 법률

이제 판매점계약에 관한 브라질 법을 살펴보자. 필자의 경우 실무상 국제대리점계약보다는 국제판매점계약을 훨씬 더 많이 접한다. 판매점계약은 대리점계약에 비해서는 법의 간섭이 덜한 편이다. 그만큼 대리점계약에 비해서는 당사자간의 자율권이 많이 보장된다. 그러나 판매점이 자신의 자본을 들여 광고와 판매망을 구축하기 때문에 부당한 계약해지가 발생할 경우 이러한 투자에 대해 적절한 보상을 받을 수 있도록 법규정을 하게 된다.

브라질 법에서 판매점은 법인 또는 개인이 일정지역에서 독점적으로 (반대일 경우 명시해야 함) 특정제품을 자신의 비용으로 구입하여 재판매하는 계약을 말한다. 판매점의 특징은 자기자본으로 제품을 구입하여 비축해 놓고 판매한다는 점, 판매점이 직접 판매지역에서 판매망(sub-distribution)을 구축할 수 있다는 점 (이 경우 공급업체의 관련규범을 준수해야 함), 커미션대신 판매이익을 받는다는 점 등이다.

우리나라의 어느 대기업은 브라질기업과 독점판매점계약을 체결한 후 판매점의 경영실적이 높지 않자 편법을 썼다. 인접국인 파라과이로 수출하는 물량이 더 많아지자 파라과이 판매점이 브라질에 물품을 우회 수출하는 것을 용인한 것이다. 파라과이 수입물량의 대부분은 브라질로 밀수 또는 우회 수출되는데 브라질에서 판매된 제품을 파라과이로 수출된 제품의 일련번호로 확인하면 쉽게 확인할 수 있다. 밀수와 병렬수입이 혼합된 사건이었다. 법적인 판단은 수출자의 독점판매점계약 의무불이행 여부였고 그 중심에 파라과이 판매점의 수입물량이 브라질도 유입된 사실을 인지하고 용인했는지 여부와 파라과이 판매점과 어떠한 사전협의가 있었는지의 여부였다. 독점판매지역의 보호에 관한 수출자의 의무에 관한 사항인데 우리나라기업들의 일반적 행태에 비추에 독자의 판단에 맡기도록 하겠다.

대리점 계약에 관한 법률

브라질법상 대리점계약을 규율하는 법은 법률 제4886/65호와 신민법으로 비교적 명확한데 비해 판매점에 관한 법규범은 2002년 신민법이 나오기 전까지 상당한 혼동상태였다. 그때까지는 구민법의 채권관련 규정과 법의 일반원칙 등이 판매점계약에 적용되었다. 그리고 일부 판사들은 자동차제조업체와 판매점간의 판매에 관한 특별법인 법률 제6729/79호 (법률 제8132/90호로 일부 개정)를 유추적용하기도 했다. 그러나 2003년부터 시행된 신민법은 판매점계약에 관한 조항을 명문화했다.

신민법에 따르면 (제710조-721조) 판매점계약은 법인 또는 개인이 일정지역에서 고용 관계없이 지속적인 형태로 자신의 자본으로 제품을 비축하여 판매하는 상행위를 규정하는 계약이다. 이를 바탕으로 판매점의 주요 법적특징을 열거하면 상행위 일 것, 판매행위가 지속적일 것, 판매점이 종속관계에 있지 않을 것, 판매지역이 일정하게 정해져 있을 것, 판매제품이 비축되어 있을 것 등이다. 이중에서 대리점과 판매점을 구분하는 기준은 판매점은 재판매를 위해 제품을 구매하여 비축하고 있다는 점이다. 제품비축은 단순한 제품 확보를 의미하는 것이 아니라 구매한 제품을 비축한 것을 말한다. 그래서 판매점은 비축한 제품의 판매에 따른 수익을 받으며 대리점은 거래주선에 따른 일정한 커미션을 받는다.

판매영토와 관련해서는 대리점이나 판매점이나 별도의 명시적 합의가 없을 경우 독점판매점을 의미한다. 즉, 비독점판매점을 지정하려면 계약서에 비독점판매점이라는 사실을 명기해야 하고 그러한 명시가 없을 경우 독점판매점으로 이해한다(민법 제711조).

계약 해지 관련 사항

대리점계약이나 판매점계약에서 법적으로 가장 큰 관심 점은 역시 계약해지에 관한 사항들이다. 대리점이나 판매점이 투자한 모든 것이 결국은 해외기업의 혜택이 되기 때문에 부당한 계약해지에 대해 판매점을 두텁게 보호하려는 것은 모든 법의 공통관심사가 된다. 법은 대리점이나 판매점이 계약관계에 있어 어느 일방이 종속내지는 불평등한 관계에 있다는 법적 가정을 하기 때문이다.

계약을 일방적으로 해지할 때 계약존속기간이 정해져 있지 않는 경우에는 그 사전통보기간은 최소 90일이 되어야 한다. (민법 제720조) 그리고 이러한 통보기간은 거래의 성격이나 투자규모 등에 걸맞은 기간이어야 하기 때문에 그 기간은 늘어날 수도 있다. 이러한 통보기간에 이견이 있는 경우 결국 법원을 통해 해결해야 한다. 이러한 통보가 이루어지고 타방에서 별다른 이견이 없다면 계약은 해지된 것으로 본다.

신민법은 계약이 정당한 사유 없이 일방적으로 해지되는 경우 이로 인해 판매점에 해가 되는 경우 배상의무를 명시화했다. 신민법이전에는 민법상에 판매점계약에 대한 규정이 불분명하여 법원에서 배상의무와 의무액 산정에 대한 다툼이 끊이지 않았었다.

신민법의 또 다른 특징은 간접적 계약해지의 경우에도 배상을 할 수 있도록 명문화했다. 예를 들어 기업이 제품을 제때에 공급하지 않거나 비정상적이고 반경제적 상황을 유도하여 판매점이 정상적으로 영업활동을 할 수 없도록 할 경우 판매점은 계약해지 및 손해배상청구를 할 수 있을 것이다.

그러나 배상액의 산정에 대해서는 신민법도 아주 명확하다고 볼 수는 없다. 앞으로 판례를 통해 배상액 산정에 대한 기준이 정해질 것으로 보인다. 배상액에 관한 규정을 하고 있는 민법 제718조와 제721조등이 일반배상기준 외에도 특별법(special law)의 제정을 예정하고 있어 그때까지는 민법의 일반적인 해석을 따라야 한다.

이러한 경우 발생한 손해액을 밝혀 그 인과관계를 입증하는 것이 관건이 된다. 그런데 판례의 경향을 보면 손해에는 시설비 (판매시설, 동산․부동산 포함), 판매점에 비축된 물품, 인건비 (예를 판매계약의 해지로 인해 발생하는 직원해고에 따른 노동법상의 부담금), 판매점이 시장에서 구축한 goodwill (브라질법원은 갈수록 goodwill의 범위를 넓게 잡아가고 있다.), 해당되는 경우 법인의 명예훼손도 포함된다. 만일, 해외기업이 새로운 판매점을 지정하여, 새판매점이 그동안 전판매점이 구축한 시장의 인지도, 판매망, 인력 등을 이용하게 된다면 이 또한 goodwill에 포함된다.

이상에서 대충 느끼겠지만 대리점이나 판매점계약이나 국제적으로 합의된 협약이 없는 한 국내법의 규정을 준수해야 한다. 브라질 법은 상거래에 있어 가장 기본적인 원칙인 당사자자치원칙에 대해 다양한 예외를 두어 비교적 적극적 간섭을 하기 때문에 현지 법률전문가의 조력을 절대적으로 필요로 한다. 브라질과 거래하는 다국적기업들은 이러한 계약관련해서는 거의 예외 없이 해외본사, 해외자회사 또는 브라질현지법인등을 통해 법률적 자문을 받는데 브라질변호사와의 접촉을 국내외 변호사가 하기 때문에 의사소통이 비교적 원활하다. 우리나라기업의 경우는 변호사조력이 담당사업부서에서 시작하여 담당사업부서에서 끝나는 경우도 많아 법률자문에 어려움을 겪는 경우가 많다. 같은 내용을 논하더라도 법률적 사고방식은 사업부서의 생각과 차이가 날 수 있다. 그래서 외부변호사와 (사내변호사+담당사업부서)가 같이 접촉을 할 수 있으면 업무효율 면에서 상당히 좋을 것으로 보인다.

분쟁해결 관련 사항

끝으로 분쟁해결과 관련해서는 사법소송보다는 중재를 통해 해결하는 것이 좋다. 브라질도 우리나라와 마찬가지로 뉴욕협약의 당사국이기 때문에 우리나라에서 이루어진 중재판정의 실효성과 집행성을 브라질에서 확보할 수 있다. 브라질에서 진행되는 사법소송이 비용도 많이 들고 (확정된 채권집행권리문서가 아니면 외국소송당사자는 브라질에서 소송 진행을 위해 청구액의 20%를 공탁금 – 패소할 경우 승소변호사의 변호사지급비용으로 담보하는 금액-로 납입해야 하고 1심 인지대도 청구액의 1%나 된다.) 소송기간도 일반확인 소송의 경우 10년 정도는 걸린다고 봐야 하기 때문에 우리처럼 성질 급한 국민은 브라질 소송제도는 지옥이나 마찬가지이다. 반면, 브라질에는 중재원을 누구나 세울 수 있기 때문에 너무 많은 중재원이 우후죽순으로 세워져 있어 믿을 만한 상사중재원을 찾기가 어렵다. 중재인도 숙련되어 있지 않고 중재비용 (사무비용과 중재인비용)도 만만치 않아 선뜻 중재원을 선택하기가 어렵다. 공신력 있는 대한상사중재원이 브라질에 중재원지원을 설치하는 것은 아주 좋은 방안이라고 생각된다.